Si el negocio va bien, mejor no mover ni el polvo… o quizás sí, ya que posiblemente este sea uno de los grandes errores de las empresas en España, el no cambiar ni innovar hasta que se es demasiado tarde. En el caso de los productos de la máquina de vending, es una situación bastante típica: posiblemente como operador te hayas dado cuenta de que has encontrado el equilibrio perfecto dentro de la gama de productos, ya que las ventas van bien, el stock circula correctamente y hay muy buena rotación de producto por parte de todo el surtido en general, ¿a que sí? Pues no.
Antes de seguir, es necesario no confundir la rotación de productos (la frecuencia con la que se cambia un tipo de producto por otro en la expendedora), de la rotación de inventario o stock (la frecuencia con la que se remplaza dicho producto por nuevas existencias del mismo).
Rotación de producto
Respecto a este caso, quizás te lleve algo más de tiempo y de imaginación, ya que se trata de una iniciativa más difícil de medir que la rotación de inventario, pero la realidad es que rotar la gama de productos es una buena idea para mantener al consumidor constantemente atento a las novedades de la máquina.
Incluso grandes compañías como McDonald’s (con un modelo de negocio supuestamente bien estudiado y estructurado) apuestan por introducir nuevas variedades de productos constantemente (algunas con más éxito, otras con menos…).
La cuestión es que precisamente de este círculo virtuoso de renovación constante de vez en cuando nacen grandes ideas… Es cierto que las palmeras de chocolate o el clásico paquete de patatas quizás siempre van a estar ahí, pero eso no debe ser un pretexto para no arriesgarse de vez en cuando.
Estos son algunas de las ventajas de la que, como operador, te puedes beneficiar al introducir nuevos productos:
Razones estratégicas
El profesor de económicas la Universidad de Cádiz, Francisco Serrano Gómez, estima que existen varias razones para cambiar un producto o incluso una línea completa, como el que se trate de algo meramente estético o por cuestiones de branding; el anticiparse a cuestiones legales que puedan afectar al surtido de las expendedoras; o simplemente el estar a la vanguardia del mercado implementando nuevas opciones.
En este sentido, rotar los productos lentamente hacia opciones más saludables puede servir no solo para adecuarse a una normativa cada vez más restrictiva, sino que también es una forma dinámica de habituar a tus clientes a este tipo de productos y mostrarlos como algo exclusivo (una idea que puede reforzarse si, además, se utilizan productos de la temporada).
Mantener a tus clientes siempre emocionados con la novedad
Ya lo ponía de manifiesto el último estudio de megatendencias publicado por Euromonitor: la gente necesita siempre novedades. Y es que a pesar de que el ser humano es una criatura que siente predilección por los hábitos y la rutina, lo cierto es que la novedad también produce sorpresa y curiosidad.
De este modo, los usuarios no solo acudirán con más frecuencia a la máquina de vending para comprobar qué hay de nuevo, sino que, ocasionalmente, puede redescubrirse algún nuevo producto estrella.
Un cliente fidelizado siempre compra más
Ya no es solo por las ventajas de tener un cliente que de forma recurrente acudirá a la máquina, sino por el hecho de que estará dispuesto a gastar más dinero.
Volviendo al ejemplo de McDonald’s: gracias a la expectación generada por la famosa McRib, McDonalds se permite relanzar la hamburguesa de forma anual dependiendo de la temporada y del país. Lo destacable de todo esto es que cada año, gracias a la expectación, consiguen mejorar las ventas de este producto bajo la premisa del usuario de “comer tanto como pueda” antes de que deje de estar en el menú.
Este mismo fenómeno puede suceder dentro del vending, creando una edición limitada de un “café Premium” o un producto exclusivo para cada temporada de tal forma que los usuarios lo estén esperando y quieran tenerlo a toda costa antes de que se acaben las existencias.
Productos gratis
Sí, productos gratis. Quizás ha llegado el momento de hablar con tus proveedores y descubrir cuáles son sus últimas novedades en el mundo de los snacks, qué nueva variedad de café tiene tu tostador habitual o si existe alguna nueva bebida que merezca la pena probar. De entre todos sus nuevos productos, es posible que haya algo que quieran testear directamente en el mercado.
Al final, tú, como operador, podrías obtener un descuento o provisiones gratis; tus proveedores podrían tener una opinión del mercado en tiempo real y tus clientes la posibilidad de obtener algo nuevo. Además, esta no dejaría de ser una forma de cimentar una buena relación entre tus clientes y tus proveedores.
Como última consideración, es importante recordar que un nuevo producto no quiere decir necesariamente que se trate de algo “nuevo”, sino simplemente “distinto” a lo que están acostumbrados los consumidores en tu nicho de mercado habitual.
Claves para encontrar un consumidor fiel y comprometido en el vending
